지금 일본 패션계에 불어오는 변화의 바람이 심상치 않습니다. 한때 일본이 아시아 패션의 중심이었다면, 이제는 한국 브랜드들이 그 중심을 흔들고 있습니다. 브랜더진이 준비한 이번 웨비나에서는 이 새로운 기회의 물결을 어떻게 잡을 수 있을지, 현장의 전문가들을 모시고 이야기를 나눠보았습니다.

PART 1. 일본 시장 단계별 진출 방안

- 연사: 황라연 (현 무신사 글로벌브랜드실 사업팀 리드)

황라연 무신사 글로벌브랜드실 사업팀 리드가 첫 번째 세션을 진행 했습니다. 황라연 리드는 무신사 글로벌스토어가 생기기 전 일본 진출 초기 단계부터 지금까지 한국 브랜드의 일본 진출을 다각도로 서포트하는 업무를 진행 해 왔습니다. 

1-1.지금이 바로 일본 진출의 최적기 

황라연 리드는 2015년, 한국 브랜드가 일본 유통업체를 찾아다니며 입점을 부탁하던 시절이 있었다고 당시를 회고하며, 지금은 완전 판도가 바뀌었다고 현장 분위기를 공유했습니다. “보수적이었던 일본 유통업체들이 이제는 한국 브랜드를 먼저 찾아 나서고 있습니다. 누가 먼저 한국 콘텐츠를 선점하느냐의 경쟁이 벌어지고 있죠."

이러한 변화는 데이터로도 확인됩니다. 라쿠텐 라쿠마라보의 최신 조사에 따르면, 2024년 기준 20대 이하 여성의 59.3%, 30대 여성의 42.9%가 한국 패션을 참고한다고 응답했습니다. 특히 주목할 만한 점은 30대 여성의 참고 비율이 전년 대비 5.7%p 증가했다는 것입니다.

1-2.성공적인 일본 시장 진출을 위한 3단계 전략

1단계: 브랜드 페르소나 설정과 현황 분석

"많은 브랜드들이 일본 진출을 희망하지만, 정작 '어떻게, 무엇을 해야 할지' 모르는 경우가 많습니다." 황라연 리드는 다음과 같은 단계별 접근을 제안합니다:

현재 상황 정의하기

일본 진출을 시작하기 전, 브랜드의 현재 상황을 객관적으로 분석하는 것이 첫 단계입니다. 한국 내 매출과 인지도를 기반으로 일본 시장에서의 잠재력을 파악하고, 일본 SNS 언급량과 구글 트렌드 키워드 검색량을 통해 현지 인지도 수준을 체크합니다. 특히 경쟁 브랜드와의 검색량 비교는 시장 내 위치를 가늠하는 중요한 지표가 됩니다. 오프라인 쇼룸이 있는 브랜드라면, 단순히 "일본 고객이 많이 온다"는 정성적인 판단이 아닌, 일본 고객의 구매 비율을 정기적으로 트래킹하여 구체적인 수치로 현황을 파악해야 합니다.

정확한 타겟 설정

브랜드가 지향하는 이미지와 실제 구매 고객층 사이의 차이를 파악하는 것이 중요합니다. 일본은 취향이 매우 세분화된 시장이므로, 시부야 스트리트 패션을 선호하는 층인지, 아오야마의 디자이너 브랜드를 선호하는 층인지 명확히 구분해야 합니다. 연령대별 선호도와 패션 스타일 분석을 바탕으로, 브랜드의 페르소나에 맞는 인플루언서와 셀럽군을 선별합니다. 단순한 팔로워 수보다는 브랜드 지향점과의 일치성이 더 중요한 기준이 됩니다.

액션 전략 수립

브랜드의 현재 상황과 목표에 따라 두 가지 방향의 전략을 선택할 수 있습니다. 빠른 인지도 확보가 필요한 경우, 마이크로~미들급 인플루언서를 활용한 대규모 시딩이 효과적입니다. 반면, 장기적인 브랜드 이미지 구축이 중요한 경우에는 신중하게 선별된 셀럽을 활용한 전략적 PR이 더 적합할 수 있습니다. 선택한 전략은 일관성 있게 실행하되, 정기적인 성과 측정과 전략 조정이 필요합니다.

2단계: 효과적인 실행 전략

"이제는 시차도, 거리도 의미가 없습니다." 황라연 리드의 이 말에는 현재 한일 패션 시장의 본질이 담겨있습니다. 불과 몇 년 전만 해도 한국의 트렌드가 6개월 뒤 일본으로 건너갔다면, 이제는 그 경계가 완전히 허물어졌습니다. SNS를 통해 실시간으로 정보가 공유되는 시대, 새로운 전략이 필요한 이유입니다.

한일 동시 마케팅을 통한 시장 진입 전략: 초기 인지 확대 

과거와 달리 한일 간 트렌드 시차가 거의 사라진 현재, 양국 시장을 동시에 공략하는 전략이 효과적입니다. 이를 위해 먼저 인바운드 마케팅을 강화해야 합니다. 한국에서의 높은 인지도와 화제성은 자연스럽게 일본 시장 진출의 교두보가 됩니다. 특히 한국 인플루언서들의 영향력이 일본까지 미치는 만큼, 이들을 통한 간접 마케팅이 효과적입니다. 또한 한국 내 오프라인 거점이 있다면, 이를 활용해 일본 인플루언서와 미디어를 초청하여 현지 콘텐츠 제작을 지원할 수 있습니다.

매출 확보를 위한 핵심 액션 : HERO SKU 확립, 일본 한정 상품 발매 

실질적인 매출 확보를 위해서는 두 가지 핵심 전략이 필요합니다: HERO SKU의 확립과 일본 시장 맞춤형 한정판 전략입니다.

브랜드의 대표 상품인 HERO SKU는 단순한 베스트셀러가 아닌, 브랜드의 아이덴티티를 대표하는 상징적인 제품이어야 합니다. 이러한 HERO SKU를 중심으로 전략적 시딩을 진행하며 인지도를 확대하고, 다양한 채널에서의 반복적인 노출을 통해 소비자들의 자연스러운 구매 욕구를 형성합니다. 소비자들은 HERO SKU를 통해 첫 구매 경험을 하게 되고, 이는 브랜드 이미지 각인으로 이어져 재구매까지 연결됩니다. 

특별함을 추구하는 일본 소비자들의 성향을 고려할 때, 현지 한정 상품 전략도 매우 중요합니다. 일본 현지 브랜드나 캐릭터와의 콜라보레이션, 영향력 있는 인플루언서와의 협업 상품, 일본 시장 전용 컬러웨이 개발 등 다양한 방식으로 접근할 수 있습니다. 롬앤이 선보인 일본에서만 구매할 수 있는 일본 한정 컬러처럼, 이러한 전략은 매출 증대뿐만 아니라 현지 미디어의 관심을 끌어 브랜드의 화제성을 높이는 데도 매우 효과적입니다.

효율적인 리소스 활용 방안 : 아웃소싱 

일본 진출 시 모든 리소스를 내부에서 확보하기는 현실적으로 어렵습니다. 전담 내부 인력과 외주사를 함께 활용하는 하이브리드 모델이 효과적인 대안이 될 수 있습니다. 특히 현지 대행사 선정 시에는 브랜드 방향성에 대한 이해도, 보유한 인플루언서 네트워크, 커뮤니케이션 능력을 중점적으로 평가해야 합니다.

먼저, 팝업스토어 대행사는 단순한 공간 제공을 넘어 브랜드의 타겟과 감도에 맞는 최적의 장소를 제안하고, 법적 계약부터 재고 관리, 현장 운영까지 포괄적인 서비스를 제공합니다. 예를 들어, 2030 패션 고관여자를 타겟으로 한다면 시부야 파르코를, 프리미엄 고객층을 겨냥한다면 신주쿠 이세탄과 같은 차별화된 입지 전략이 가능합니다.

또한, 마케팅 대행사는 현지 트렌드와 문화에 대한 깊은 이해를 바탕으로 브랜드의 방향성에 맞는 인플루언서와 셀럽을 전략적으로 매칭해주며, EC운영부터 CS, PR까지 폭넓은 업무를 전문적으로 지원하는 곳들을 선정해야 합니다. 

무신사 글로벌스토어와 같은 플랫폼의 활용 또한 효과적인 방법입니다. 크로스보더 방식으로 초기 리스크를 최소화하면서 일본 시장을 테스트해볼 수 있습니다. 다양한 기획전과 오프라인 행사 참여 기회를 통해 실시간으로 현지 반응을 확인하고, 점진적으로 시장 진출을 확대해 나갈 수 있습니다.

3단계: 지속 가능한 성장 기반 구축

일본은 한국보다 인구와 패션 시장 규모가 2배 이상 크지만, 성공적인 시장 안착을 위해서는 더 많은 인내와 이해가 필요합니다. 특히 한국과는 다른 비즈니스 문화를 이해하는 것이 중요한데, 의사결정이 한국보다 2배 더 긴 시간이 걸리고 원칙을 중시하는 매뉴얼 사회라는 점을 수용해야 합니다. 예를 들어 갑작스러운 계획 변경이나 즉흥적인 의사결정은 일본 파트너사와의 신뢰를 깨트릴 수 있습니다. 따라서 단기적인 성과보다는 장기적 관점에서 꾸준한 브랜드 활동을 유지하며, 신뢰관계를 차근차근 쌓아가는 것이 중요합니다.

PART 2. 일본 패션 마케팅 실전 가이드(SNS 마케팅)

- 연사: TAKEMURA MAMIKO (tata inc. 대표)

첫 번째 세션이 일본 시장 진출을 위한 전략적 청사진을 살펴보았다면 두 번째 세션에서는 일본 현지 마케팅의 실전 전략을 들어볼 수 있었습니다. tata inc의 TAKEMURA MAMIKO 대표는 오랜 기간 일본 패션 마케팅 현장에서 쌓아온 경험을 바탕으로, 현지 시장의 독특한 특성과 효과적인 접근 방법을 공유했습니다.

2-1.일본의 패션 마케팅 생태계 이해하기

일본 패션 판로는 크게 자사 사이트/대기업 EC몰/패션 전문 판매 사이트 등의 온라인과 실제 브랜드 매장, 백화점 및 패션 도소매몰, POP-UP 으로 대표할 수 있는 오프라인 경로가 있습니다. 팝업의 경우 두 가지 방법으로 진행이 됩니다. 직접 문의 양식 통해 영업을 하는 경우가 한 방법입니다. 시부야역이나 하라주쿠역에서도 많은 상업 시설을 가지는 도큐 부동산은, POP-UP출점 문의 창구도 있습니다. 두 번째 방법은 SNS를 성장시켜 제안을 받는 방법입니다. 사실 이 방법이 가장 바람직합니다. 자릿세나 매출 마진을 지불할 필요가 없거나 그 가격이 비교적 낮게 설정되어있는 경우가 많이 때문입니다. 

온라인 판매 채널의 경우, 일본에서는 SNS와 Owned Media가 주요 판로입니다. PR 릴리스, Youtube, Meta 광고, mail magazine, LINE 공식계정, Instagram 이 주요 마케팅 채널이며 상품/콘텐츠가 있는 자사 사이트로 랜딩시킵니다. 다만 중요한점은 하나의 SNS가 아니라 여러 채널을 다각도로 운영할 필요가 있습니다. 각 채널별 장점과 활용 전략에 대해 다루겠습니다. 

2-2. 채널별 효과적인 활용 전략

1. Instagram

Instagram은 패션 브랜드들이 디지털 마케팅을 위해 활용하는 주요 플랫폼으로, 브랜드 인지도 상승과 세계관 공유에 탁월한 효과를 보입니다. 특히 인플루언서 마케팅에 최적화되어 있어 다양한 전략을 구사할 수 있습니다. 전시회 초대와 현장 스토리 업로드, 상품 체험 후 태그 포스팅, 제작 참여 스태프들의 SNS 활용 등을 통해 브랜드의 생생한 모습을 전달할 수 있습니다. 또한, 인플루언서에게 맞춤형 제품을 증정하여 자연스러운 일상 콘텐츠를 유도하거나, 쿠폰 코드를 연계한 마케팅으로 실질적인 구매 전환율을 높일 수 있습니다. 

브랜드와 인플루언서의 콜라보레이션 제품 출시와 공식 협업 포스팅은 브랜드의 신뢰도를 높이는 데 효과적이며, 이를 통해 강력한 스토리텔링을 구축할 수 있습니다. 이러한 다각도의 접근 방식을 통해 Instagram에서 패션 브랜드는 효과적인 디지털 마케팅을 펼칠 수 있습니다.

2. LINE

LINE은 단순한 메신저를 넘어선 강력한 마케팅 플랫폼으로, 일본에서 94.9%라는 높은 사용률을 자랑합니다. 이 플랫폼의 주요 장점으로는 세그먼트 발송 기능, 전략적 사이트 연계의 용이성, 그리고 API 연동을 통한 마케팅 자동화 구현 가능성이 있습니다. 

하지만 LINE 마케팅을 효과적으로 활용하기 위해서는 몇 가지 주의사항을 고려해야 합니다. 사용자가 브랜드를 차단할 경우 재 연락이 불가능하므로 신중한 접근이 필요하며, 플랫폼의 특성을 잘 이해하고 활용할 수 있는 운영 전문성이 요구됩니다. 또한, 지속적인 콘텐츠 제작에 따른 비용 발생도 고려해야 할 점입니다. 이러한 장단점을 잘 파악하고 전략적으로 접근한다면, LINE은 브랜드와 고객 간의 효과적인 커뮤니케이션 채널로 활용될 수 있습니다.

3. 기타 

TAKEMURA 대표는 Instagram 과 LINE 외에도 적극적으로 활용할 수 있는 Meta, Youtube, PR이라는 세 가지 채널의 시너지를 강조했습니다.

Meta 광고

다수에게 도달 가능하며, 전략적인 사이트 랜딩이 가능합니다. 패션산업의 경우 Meta 광고와 LINE 광고를 결합한 형태의 마케팅을 가장 추천합니다. 여러 광고 제작물(creative)를 생성해서 가장 효율 좋은 것으로 운영할 수 있습니다. 

Youtube

긴 영상 포맷을 활용해 브랜드의 가치와 제품의 특징을 깊이 있게 전달할 수 있으며, 일본에서는 패션 디렉터 하루 밀착 촬영 및 스태프들의 OOTD, 메이킹 등의 영상이 많습니다.  

PR

역시 자세한 내용을 깊이있게 전달 가능하며, 공신력 있는 미디어에서 다뤄지면 단번에 확산 가능하다는 장점이 있습니다. 특히 새로운 컬렉션 출시, 브랜드 콜라보레이션 등 주요 뉴스를 전달하는 데 있어 PR 릴리스는 중요한 역할을 합니다 

2-3. 인플루언서 마케팅 진행 시 주의사항 

인플루언서 마케팅은 이제 선택이 아닌 필수가 되었습니다. 하지만 TAKEMURA 대표는 일본 시장만의 독특한 에티켓이 존재한다고 강조했습니다.

인플루언서와 협업 시 주의사항

먼저, 인플루언서의 소속 여부에 따라 접근 방식이 달라집니다. 소속사가 있는 경우에는 반드시 공식 문의처를 통해야 하며, 프리랜서 인플루언서의 경우에도 브랜드의 공식 계정을 통한 정식 DM이 기본입니다. 특히 TAKEMURA 대표는 한국 기업들이 자주 실수하는 부분, 포스트 코멘트나 개인 계정으로 연락하는 것은 일본에서는 큰 결례로 받아들여질 수 있는 점을 짚어주었습니다.  광고 대행사를 통한 진행도 가능하지만, 이는 양날의 검이 될 수 있습니다. 빠른 진행이 가능하다는 장점이 있지만, 그만큼 추가 비용이 발생하기 때문입니다.

계약 단계에서는 시책의 목적과 구체적인 의뢰 내용을 명확히 해야 합니다. 투고할 SNS 계정 선정, 콘텐츠의 톤앤매너, 해시태그, 내용, 콜라보 업로드 등의 세부사항을 구체적으로 정해야 합니다. 또한, 업로드 일시, 정보 공개 시점, 자사 계정에서 업로드 순서 등 시간적 요소도 고려해야 합니다. 이 과정에서 설명 없이 추후 내용을 변경한다면 신뢰가 깨지기 때문에 주의해야 합니다. 

리워드 설정 시에는 금전적 보상, 무상 제품 제공, 쿠폰을 통한 매출 연동 등 다양한 옵션을 고려할 수 있습니다. 특히, 인플루언서가 이미 브랜드의 팬인 경우 조건 협상에 유리할 수 있으므로, 장기적인 관계 구축을 위해 노력하는 것이 중요합니다. 성과가 기대에 미치지 못하더라도 프로다운 태도를 유지하는 것이 중요합니다. 일본에서는 한 번 깨진 신뢰를 회복하기가 매우 어렵기 때문입니다.

스텔스 마케팅 규제 주의사항

2023년 10월부터 일본에서는 스텔스 마케팅 규제가 시행되었습니다. 스텔스 마케팅이란 광고임을 숨기고 홍보하는 것을 말합니다. 이 규제에 따라 인플루언서 마케팅을 할 때는 반드시 광고임을 명시해야 합니다. 예를 들어, 게시물 첫 부분에 "#PR" 또는 "#광고"와 같은 해시태그를 사용하거나, "이 게시물은 ○○ 브랜드의 제품 제공으로 작성되었습니다"라는 문구를 넣어야 합니다. 이는 소비자의 알 권리를 보호하고 투명한 마케팅 환경을 조성하기 위한 조치입니다. 

따라서 일본에서 인플루언서 마케팅을 진행할 때는 이러한 규제를 반드시 준수해야 하며, 광고주와 인플루언서 모두 이 점을 명확히 인지하고 있어야 합니다. 이를 통해 소비자의 신뢰를 얻고 브랜드 이미지를 긍정적으로 유지할 수 있습니다.

브랜더진, 한국 패션 브랜드의 든든한 파트너가 되겠습니다

이번 웨비나는 한국 패션 브랜드의 일본 진출이라는 새로운 기회의 문을 열어보는 시간이었습니다. 무신사의 황라연 리드와 tata inc의 TAKEMURA MAMIKO 대표가 들려준 생생한 현장의 이야기는, 지금이야말로 일본 시장 진출의 최적기임을 다시 한 번 확인시켜 주었습니다.

2025년 3월, 브랜더진이 일본 시장에서 새로운 도전을 시작합니다. 대여 PPL과 셀프 캠페인, 오프라인 팝업 스토어까지 - 일본 진출을 희망하는 패션 브랜드가 필요로 하는 마케팅 솔루션을 한 곳에서 만나보실 수 있습니다.

제공 예정 서비스:

• 대여 PPL 서비스
• 셀프 캠페인 지원
• 오프라인 팝업 연계 서비스
• 일본 현지 인플루언서 협업 지원

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